大客户战略-精华版

大客户战略

第一、制定大客户发展战略

一、20/80法则

20%的客户为企业创造了80%的利润,而底层20%-40%是不创造利润的。大客户就是那些为企业带来主要利润的一小部分客户群体。

二、大客户的六大标准

1、他们创造了企业利润的很大一部分

2、他们对企业目标的实现有着至关重要的影响

3、他们的离去将严重地影响企业的业绩

4、他们与企业的关系长期且稳定

5、他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力

6、企业在他们身上花费了大部分的时间、人力、物力

三、大客户的分类

铂金客户:业绩最大、价值最大,要通过极大的努力才能获得的客户

黄金客户:业绩比较高,忠诚度也比较高的客户

铁质客户:一般客户

铅质客户:微利或者无利

四、服务大客户的8大关键

1、要了解大客户

2、要分析你的竞争对手

3、要确定你的获利能力

4、要制定服务大客户的计划和目标

5、要建立大客户的档案系统

6、要把握服务的流程

7、要维护双赢的关系

8、执着的行动

五、大客户开发步骤

1、对现有或潜在大客户进行分类

2、对大客户进行分析

(1)客户的流动资产率-客户是否有买单的先进实力

(2)客户的净利润率-这个指标可以衡量整个公司的收益情况

(3)客户的资产回报率-可以比较客户的投资与收益

(4)回款周期-可以衡量客户内部的现金是用来偿还贷款,还是用于流动资金

(5)存货周期-衡量客户的销售能力

六、大客户谈判技巧

1、初步接触

(1)解决你是谁,你来这里干什么,你的目的等问题

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